Passportcard

קו המוצרים המרכזי והרווחי ביותר של החברה הוא פוליסת ביטוח הנסיעות לחו"ל "PassportCard Travel", המיועדת לחופשות קצרות ונסיעות עסקים. קו זה מגובה בפעילויות מתרחבות של מוצרי "PassportCard Nomads" המיועדים לנוודים דיגיטליים, וכן פוליסות "PassportCard Relocation" המספקות כיסוי בריאותי מקיף וארוך טווח לעובדים ברילוקיישן ולמשפחותיהם מחוץ למדינת תושבותם המקורית.

הבעיה המרכזית שהמוצר פותר היא הנטל הפיננסי הכבד וחיכוך האדמיניסטרטיבי המובנה במודל המסורתי של ביטוחי נסיעות המבוססים על שיטת "שלם וקבל החזר". בשיטה הישנה, תייר הנדרש לטיפול חירום בבית חולים בארצות הברית עלול להידרש לשלם אלפי דולרים מכיסו הפרטי, ולאחר מכן להשקיע שעות באיסוף קבלות, תרגום מסמכים רפואיים, ומילוי טפסי תביעה פיזיים תוך המתנה של שבועות ארוכים לאישור ההחזר על ידי מחלקת התביעות של חברת הביטוח.

בסיס הלקוחות של החברה מחולק למספר סגמנטים ברורים: תיירים פרטיים ונוסעים עסקיים הרוכשים פוליסות קצרות מועד לנסיעות נקודתיות; נוודים דיגיטליים הרוכשים פוליסות גלובליות במודל של מנוי חודשי גמיש; וצוותי משאבי אנוש (HR) בארגוני אנטרפרייז וחברות טכנולוגיה, הרוכשים חבילות ביטוח בריאות קולקטיביות עבור עובדים הנשלחים לרילוקיישן מטעם העבודה לארצות הברית או אירופה.

מערך המכירות של החברה נשען על מודל היברידי מקיף. אפיק אחד הוא מכירה ישירה לצרכן (Direct-to-Consumer) באמצעות אתר האינטרנט ואפליקציית המובייל של החברה בשירות עצמי. במקביל, החברה מפעילה רשת ענפה של שותפויות דרך סוכני ביטוח עצמאיים, סוכנויות נסיעות גדולות כמו אל על, ושיתופי פעולה אסטרטגיים עם קופות החולים בישראל, דוגמת מכבי שירותי בריאות וכללית, המשמשות כערוצי הפצה בעלי נפח גבוה במיוחד בשוק המקומי.

המודל התמחורי משתנה בהתאם למוצר. פוליסות הנסיעות הקצרות מתומחרות במודל תשלום פר-נסיעה (Pay-per-trip), כאשר הפרמיה מחושבת על בסיס מדינת היעד, משך השהייה, גיל המבוטח, והצהרת הבריאות (חיתום רפואי). עבור קווי המוצרים לנוודים דיגיטליים ולרילוקיישן, החברה גובה פרמיה חודשית או שנתית קבועה (מודל מנוי), כאשר העלות מושפעת משמעותית משאלת הכללתה או אי-הכללתה של ארצות הברית בכיסוי הרפואי, לאור עלויות הטיפול הגבוהות בה.

החפיר הטכנולוגי (Moat) של החברה מתבטא במנוע עיבוד התביעות ותקשורת התשלומים שלה בזמן אמת. בניגוד לחברות ביטוח מסורתיות הבוחנות תביעות באופן ידני בדיעבד, פספורטכארד מפעילה אלגוריתמים לבקרת סיכונים המאמתים באופן מיידי אירוע רפואי המדווח דרך האפליקציה או המוקד הטלפוני, ומייצרים קריאת API ישירה לרשתות הסליקה של מאסטרקארד או ויזה כדי לטעון סכום מדויק אל תוך מספר כרטיס אשראי (BIN) ייעודי בתוך שניות בודדות.

בשגרה היומיומית, צוותי ההנדסה של החברה בנתניה עוסקים בתחזוקה ופיתוח של ארכיטקטורת מיקרו-שירותים (Microservices) המאוחסנת על גבי תשתיות הענן של Amazon Web Services (AWS). מהנדסי התוכנה, הכותבים בעיקר ב-Node.js וב-Java, מתמקדים באופטימיזציה של זמני התגובה (Latency) בערוצי התשלום הגלובליים, בזמן שצוותי מדעני הנתונים (Data Science) מפתחים מודלים של למידת מכונה על בסיס מחסני נתונים ב-Snowflake במטרה לזהות הונאות ביטוח ולתמחר סיכונים אקטואריים בזמן אמת.

קו המוצרים הראשי כולל את "PassportCard Travel", המספק כיסוי קצר טווח להוצאות רפואיות, אובדן כבודה וביטולי טיסות עבור נופשים. המוצר השני, "PassportCard Nomads", מציע כיסוי רפואי בינלאומי גמיש במודל מנוי חודשי, המאפשר לנוודים דיגיטליים לעבור בין מדינות ללא צורך בהגדרת מדינת תושבות קבועה. המוצר השלישי, "DavidShield Expat" המוכר גם כביטוח רילוקיישן, מספק תחליף מלא לביטוח בריאות ממלכתי, כולל כיסוי לטיפולי שיניים, היריון ולידה, ומיועד למשפחות ויחידים המעתיקים את מגוריהם לחו"ל לתקופות של מספר שנים.

מוצר הדגל ההיסטורי והמנוע העיקרי ליצירת הכנסות בשוק הישראלי המקומי הוא כרטיס ביטוח הנסיעות קצר הטווח. במקביל, קווי המוצרים המיועדים לנוודים ולרילוקיישן מתפקדים כמוצרי צמיחה משלימים (Adjacent products) שנועדו לייצר אפיקי הכנסה חוזרת (Recurring Revenue) בזירה הבינלאומית, ולנטרל את התנודתיות העונתית המאפיינת את שוק חופשות הקיץ והחגים.

השקת המוצר המשמעותית האחרונה של החברה התרחשה במהלך שנות הפוסט-קורונה, ב-2021 ו-2022, עם הצגתו הפורמלית של קו המוצרים "PassportCard Nomads". מהלך זה כוון ישירות לגל העולמי של מעבר לעבודה מרחוק, וניתק לחלוטין את מבנה הפוליסה המסורתי שדרש מהמבוטח לחזור למדינת המוצא שלו לאחר תקופה קצובה של מספר חודשים.

החברה נמנעה עד כה מהפסקה (Sunsetting) של קווי מוצרים מרכזיים, והעדיפה במקום זאת לשדרג את התשתיות הקיימות. עם זאת, המודל הישן שהסתמך באופן מוחלט על כרטיסי פלסטיק מגנטיים בעלי אותיות מובלטות – אשר חולקו דרך עמדות איסוף (Kiosks) בטרמינל 3 בנמל התעופה בן גוריון או נשלחו בדואר – מופסק בהדרגה (Deprecated) לטובת כרטיסים וירטואליים המוטמעים ישירות במכשירי הסמארטפון.

המוצר של החברה משתלב באופן עמוק עם פלטפורמות פיננסיות וטכנולוגיות גלובליות. הוא מבוסס על שילוב ישיר עם רשתות התשלומים של Mastercard ו-Visa המספקות את תשתית סליקת הכרטיסים הנטענים. במקביל, ניהול קשרי הלקוחות העולמי וניהול תיקי התביעות הרפואיות מתבצעים באמצעות אינטגרציות מורכבות עם מערכות Salesforce, כאשר תעבורת הנתונים מגובה בענן של AWS.

בשל עיסוקה המקביל בעולמות הבריאות והפיננסים, החברה מחויבת לתקני רגולציה מחמירים. היא מחזיקה בהסמכת PCI DSS המאפשרת לה לטפל בצורה מאובטחת בנתוני כרטיסי אשראי, עומדת בדרישות תקנות הגנת המידע האירופיות (GDPR) החלות על פעילותה בסניף המבורג, ומיישמת פרוטוקולים מחמירים לשמירת פרטיות רפואית בדומה לתקני HIPAA האמריקאיים וחוקי הגנת הפרטיות של רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון בישראל.

בשוק הישראלי המקומי, פספורטכארד מתמודדת מול קונגלומרטים ותיקים בענף הביטוח דוגמת קבוצת הראל השקעות וקבוצת הפניקס. בעוד שהראל והפניקס מציעות פוליסות ביטוח נסיעות סטנדרטיות, לרוב בפרמיות בסיס נמוכות יותר, הן חסרות את תשתית כרטיסי התשלום המגנטיים בזמן אמת, ומסתמכות על תהליכי החזר כספי בדיעבד או על הסכמי חיוב ישיר מוגבלים מול מרפאות ספציפיות בחו"ל. בזירה הגלובלית, החברה מתחרה מול חברות ביטוח דיגיטליות ייעודיות לנוודים כמו SafetyWing ו-World Nomads, המציעות מנויים בעלות נמוכה אך עדיין מבוססות ברובן על מודל ההחזר המסורתי.

החברה נהנית ממיצוב של שחקנית דומיננטית ומובילת קטגוריה בתחום ביטוחי הנסיעות היוצאות (Outbound travel) בישראל, עם הערכות שוק המייחסות לה נתח שוק שעולה על 30 אחוזים בקרב הנוסעים הישראלים. במקביל, בזירת הרילוקיישן הבינלאומית, היא ממצבת את עצמה כחלופה טכנולוגית זריזה לחברות ביטוח רפואי בינלאומיות מסורתיות כמו Allianz Care.

מבחינת אסטרטגיית תמחור, פספורטכארד ממצבת את מוצריה ברף המחיר העליון (Premium pricing). החברה מצדיקה באופן אקטיבי את הפרמיות היקרות יותר לעומת חברות ביטוח רגילות על ידי הדגשת הערך של ביטול ההשתתפות העצמית לחלוטין, אפס הוצאות מכיס המבוטח, ומוקד שירות רפואי זמין בשפה המקומית הפועל 24/7 ללא זמני המתנה ארוכים.

פספורטכארד זכתה לאורך השנים בחוזים מוסדיים (B2B) משמעותיים לאספקת כיסוי רפואי לעובדי רילוקיישן עבור חברות הייטק ישראליות בולטות המעבירות צוותים לארצות הברית ואירופה. למרות ששמות הלקוחות המדויקים מוגנים בדרך כלל בהסכמי סודיות, החברה נחשבת לספקית ברירת המחדל עבור סטארט-אפים ישראליים מגובים בהון סיכון המנהלים תהליכי מעבר של מנהלים בכירים לחו"ל.

מגמת החברה (Trajectory) מתאפיינת בהתרחבות בינלאומית אגרסיבית, תוך רכישת נתחי שוק חדשים בסגמנט הרילוקיישן האירופי דרך משרדיה בגרמניה, והעמקת החדירה לשוק האוסטרלי. בישראל, האסטרטגיה ממוקדת בהגנה על נתח השוק הדומיננטי שלה מפני חברות הביטוח המסורתיות המנסות לפתח אפליקציות לתביעות מהירות כדי לחקות את מודל השירות שלה.

החברה הושפעה דרמטית ממגמות מאקרו ספציפיות לענף. מחד גיסא, היא חוותה רוח גבית חזקה עם התפוצצות הביקוש העולמי לחופשות לאחר הסרת מגבלות הקורונה בשנת 2022. מאידך גיסא, לקראת סוף שנת 2023 ולאורך שנת 2024, החברה התמודדה עם רוח נגדית משמעותית עקב חוסר היציבות הגיאופוליטית והמלחמה בישראל, שהובילו לביטולי טיסות נרחבים בנמל התעופה בן גוריון ולצניחה זמנית בהיקף התיירות היוצאת.

מבחינת פעילות מיזוגים ורכישות (M&A), פספורטכארד צמחה לאורך השנים בעיקר באמצעות גידול אורגני ולא דרך רכישת חברות טכנולוגיה חיצוניות. עסקת ההשקעה המשמעותית ביותר בהיסטוריה של המותג התרחשה ב-2015, כאשר White Mountains Insurance Group רכשה כאמור 50 אחוזים מחברת האם דיוידשילד, ובכך סיפקה את התשתית הפיננסית שאפשרה את התבססות המותג בזירה העולמית.

הנוכחות התפעולית של החברה בישראל מרוכזת באופן מוחלט בעיר נתניה, וליתר דיוק בפארק התעשיות פולג. אסטרטגיית ריכוז זו מאפשרת לחברה לשכן תחת קורת גג אחת הן את מהנדסי המחקר והפיתוח הבכירים והן את מוקד הסיוע הרפואי הענק, מה שמייצר מעגלי משוב (Feedback loops) קצרים ומהירים בין הצוותים הטכניים שמפתחים את האפליקציה לבין נציגי השירות שחווים את תקלות המערכת בזמן אמת מול לקוחות בחו"ל.

מצבת העובדים בישראל מוערכת כיום בכ-550 עד 600 עובדים. הון אנושי זה מכסה את כלל הפונקציות העסקיות המרכזיות, החל משדרת הניהול של הפעילות הישראלית, עבור במחלקות כספים, אקטואריה, ומנהלי מוצר, וכלה במאות נציגי שירות, בקרי רפואה, ומנהלי אירועי חירום המאיישים את חדר הבקרה הגלובלי 24 שעות ביממה במשמרות.

בניגוד לחברות תוכנה (SaaS) ישראליות רבות אשר ביצעו קיצוצים נרחבים בכוח האדם (Layoffs) במהלך ההאטה הכלכלית של שנות 2022 ו-2023, פספורטכארד שמרה על יציבות ואף הרחיבה את שטחי משרדיה בנתניה במהלך 24 החודשים האחרונים. הביקוש הקשיח יחסית לביטוחי נסיעות ורילוקיישן אפשר לחברה לשמור על הכנסות יציבות ולהמשיך לגייס עובדים הן למערך ההנדסה והן למערך השירות.

השורשים הישראליים של החברה נותרו עמוקים מאוד. המייסדים, אילן רובינשטיין ואלון תבור, הם יזמים ישראלים בעלי היכרות עמוקה עם שוק הפיננסים המקומי. שדרת ההנהלה הבכירה המנהלת את הפעילות בארץ, לרבות מנכ"לית פספורטכארד ישראל רונית סגל, מורכבת רובה ככולה ממנהלים ישראלים המנווטים את האופרציה המקומית והבינלאומית כאחד.

פרופיל הגיוס של החברה בישראל נחלק לשני ערוצים מקבילים ושונים בתכלית. מצד אחד, החברה מגייסת כוח אדם טכנולוגי מתקדם לתפקידי פיתוח צד שרת (Backend) בסביבות Node.js ו-Java, מפתחי אפליקציות מובייל, מדעני נתונים לאלגוריתמי סיכון, ואנשי DevSecOps. מצד שני, החברה מגייסת באופן קבוע ותדיר מאות עובדים לתפקידים תפעוליים – נציגי שירות רב-לשוניים, מנהלי טיפול רפואי (Case Managers), ואחמ"שים למוקד החירום.

החברה מתהדרת בשותפויות אסטרטגיות מקומיות יוצאות דופן עם מערכת הבריאות הישראלית הציבורית. שיתופי פעולה אלו, ובראשם החיבורים ההדוקים עם קופת חולים מכבי ושירותי בריאות כללית, מאפשרים לפספורטכארד – בכפוף להסכמת הלקוח – לקבל גישה למידע רפואי היסטורי כדי לייעל את תהליך החיתום הרפואי טרם הנסיעה ולוודא כיסוי מדויק למחלות כרוניות קיימות.

התרבות הארגונית במטה החברה בנתניה נחשבת לייחודית מאוד בנוף ההייטק הישראלי. בעוד שצוותי הסייבר ומדע הנתונים של החברה קולטים באופן טבעי יוצאי יחידות טכנולוגיות מובחרות של צה"ל דוגמת יחידה 8200 וממר"ם, קיומו של מוקד שירות לקוחות מסיבי יוצר סביבת עבודה מעורבת לחלוטין. התוצאה היא מתחם תאגידי המשלב מהנדסי תוכנה ותיקים ומתוגמלים היטב העובדים שכם אל שכם יחד עם חיילים משוחררים טריים המאיישים עמדות שירות במשמרות לילה, תחת אותה תרבות ארגונית מגבשת.